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外贸女装采购谈判技巧三十招

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2.要把销售人员作为我们的头号敌人。

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

5.时时保持最低价记录，并不断要求得到更多，直到销售人员停止提供折扣。

6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

8.聪明点，可要装得大智若愚。

9.在没有提出异议前不要让步。

10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。

16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、外贸女装、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。

23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要外贸女装采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。

本文由上海yibox外贸服装批发网（www.yibox.com）专业女装批发原创发表，作者Yolanda，版权所有，如需转载请注明出处。

服装批发拿货的临门一脚——价格or质量？

写给新开女装店的店主们

对于很多成功的开店客户来说，她们有自己的一套开店经验，当然，因为生意经是不能乱讲的，店主的赚钱秘诀更是会被避重就轻、声东击西的忽悠着，初初开店的新手们经常不知道所以然，进入误区。

那么，店主们赚钱是为什么，赔钱是为什么呢？这里，以一个外贸服装批发网站——www.yibox.com经营4年的经验，来为大家分享一些小小的信息，希望能帮大家做到心中有数。

店主现场看样，很多款式都是爱不释手的，但是当问到价格的时候，开始犹豫甚至放弃。这种现象在新手中间非常普遍，为什么呢？分析心理，店主因为是新开店，就希望利润空间多一些，差价大一些，这样才好赚钱的。所以尽管这个款式很喜欢，但是认为这个价格超出个人心理预期，进而放弃。

如果您正在临门一脚的关键时候，请快速自问自答

问：这个款式是我喜欢的吗？回答：yes

分析：如果款式不喜欢，也不会浪费时间问价格的。款式是第一眼印象，决定了客户购买的主要原因。

问：这个批发价格是我能接受的吗？回答：有点贵了

分析：新手店主通常不会直接肯定的说no，因为没有做过，心里没有底，当然是希望越便宜越好，对于批发价格上了100大洋的，自然没有信心也没有成功经验可以卖到翻1倍2倍甚至3倍。所以回答也是中性的。

+问：这个质量值这个价钱吗？注意，这个问题很关键，因为很多新手会忽略质量因素而只考虑价格。所以，当回答完这个问题，店主们也许就有底了。

回答1：做工面料都还是不错的。

分析，不需要太犹豫，拿下！为什么？开店比的就是眼光和胆量，眼光看款式，胆量就是看是否敢于批发高价格的服装。

回答2：我觉得并不是很好。

分析：请不要犹豫，放弃！把你的宝贵时间放到下一个目标上去，否则完不成进货任务，如何开店销售？

又有店主问了，虽然一分钱一分货，款式好面料做工都好，客户喜欢，但是价格不合适她也不会买的？是的，这样的情况可能n多店主都碰到过，不可避免，所以，如果您有这样的疑问和顾虑，请做以下步骤：

++问：我的客户是谁？

白领女性，公务员？还是工厂上班女性？还是学生一族？

学生的钱都是父母给的，所以对她们来说，不能体会挣钱的辛苦，尽管钱不多，但是她们会挑选时尚年轻的款式，做工无所谓，只要够漂亮就成。她们是款式第一，价格第二，质量不太考虑的客户群。他们的购买频率比较高，适合的是款式流行，价格便宜的服装

工厂上班女性，这部分客户对于赚钱辛苦非常有体会，她们是一分钱掰成两半用的典型拥护者，同时因为有一定的社会关系，所以对产品的品质也有较高的要求。对她们来说，价格和质量重要，款式也必须考虑。如果排序就是价格第一，款式质量并列第二。

白领女性或公务员，这是店主们最爱的客户群，由于她们有着较高的文化层次，对于价格她们不如上面两个客户群来得敏感，因为她们有着同样高的眼光和要求，所以她们最看重的是款式和质量，至于价格，只要不是太离谱，都可以接受。

这样一来，我们可以很清楚地看到问题的核心：批发服装的临门一脚不是由店主自己决定，而是由你的客户直接决定。

那么我们可以得到什么样的结论呢？

如果你的客户群是学生，那么一定要批发最流行最新潮的款式，进货的时候价格一定要成为主要决定因素。进货价格不要超过100，以30-60元为宜。参考杂志：VIVI | 米娜 | 昕薇

如果你的客户是工厂上班女性，批发服装时要价格质量款式一并考虑，中档价位的服装比较合适，进货价格以50-100为主。参考杂志：上海服饰

如果你的客户是白领or公务员，要着重考虑款式和质量，不要进很便宜的服装，容易降低客户对店主眼光的认同感。千万不要不敢进100元以上的服装，毕竟一分钱一分货，没有商家亏了本的批发服装给你的，毕竟做生意都是要有利润的。进货价格建议70-200为主。还可进一些贵的货，提升店里货品档次，降低客户对价格的敏感度。参考杂志：ELLE世界时装之苑 | 瑞丽。

当然，如果你的客户是阔太太级别，就把进货价格再往上提高一些。

服装批发拿货的临门一脚很关键，也许你做了很多准备工作，但是临门你却没有发挥好，拿到的货品不对客户胃口，导致生意失败。开店卖衣服，个人认为是件非常有乐趣的事情，虽然成功或失败不是一两个因素导致的，但是至少我们在批发拿货的这个关键时刻，要保持头脑清楚，知道你的客户需要的是什么，价格是不是重点，质量要不要考虑，然后，从容地踢出一个优美的弧线。最后，俗套一下，祝新开服装店的店主们生意兴隆！

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